Jogo limpo também dá lucro

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Num setor amplamente tido como explorador, o TeamBank, da Alemanha, fez da lisura sua marca. Jogo limpo na indústria de serviços financeiros é um tema premente no mundo inteiro. Um número cada vez maior de cidades, está convencido de que o sistema financeiro privilegia suas instituições em detrimento da população à qual presta serviços. Até a indústria do microcrédito ,e na Europa já estarem se preparando para a maré regulatória. Enquanto isso em mercados emergentes como China e Brasil, a atividade financeira deve seguir estritamente regulada e protegida da concorrência num futuro próximo. Por trás do furor regulatório está a crença de que é impossível, para um banco, ganhar dinheiro jogando limpo com os clientes ( condições de pagamento mais flexíveis e mais transparência em processo de gestão e controle da quitação de empréstimos) e de que só haverá jogo limpo na presença de instrumentos legais e regulamentares. A atividade bancária pode ser a um só tempo correta e lucrativa, aliás jogar limpo pode trazer vantagem competitiva. As evidências vêm de um segmento da indústria financeira raramente associado ao jogo limpo: o crédito pessoal. A reputação desse setor, que inclui cartões de crédito, empréstimos pessoais, crédito no varejo, crédito consignado e outras modalidades, é tão questionável que qualquer afirmação de “jogo limpo” é recebida com forte ceticismo. Isso não impediu o TeamBamk de converter um produto de crédito ao consumidor ( o easyCredit ), numa marca que transforma o vago conceito de jogo limpo, num conjunto concreto e confiável de atributos e de produtos e processos operacionais. Com ativos de ¢ 7,3 bilhões, ¢ 167 milhões de lucro operacional e quase 600 mil clientes, o TeamBank ocupa o terceiro lugar no mercado alemão de crédito ao consumidor. Embora a instituição não pratique os juros mais baixos do mercado, ao praticar o jogo limpo, conquistou o consumidor alemão, notório pela desenvoltura financeira e pela mão-fechada. Apesar de sua estratégia ter exigido importantes mudanças organizacionais e firmeza de propósito para rejeitar produtos e recursos rentáveis que estivessem em conflito com os valores da empresa, sua determinação e a adoção a abordagem incomum à inovação movida a valores, tornou-o hoje um exemplo rentável de jogo limpo, num setor tido por muitos como explorador .O TeamBank mostrou ao pessoal de vendas que o que importava de fato para o cliente não eram os juros, mas sim que as prestações mensais coubessem no bolso. O verdadeiro obstáculo era a sustentabilidade, então perceberam a necessidade de diferenciar sua proposta, transformaram o posicionamento do produto na marca da empresa. O desafio foi incutir no pessoal do TeamBank que só assim conseguiria descolar dos concorrentes.

Com o princípio básico de “serem uma instituição honrada” apoiavam-se ainda em 7 valores internos:
Assumir a responsabilidade: têm sempre que buscar uma solução
Conquistar a confiança: mantendo o combinado
Tornar a transação fácil: buscar facilitar as coisas para o cliente
Cativar o cliente: dar ao cliente motivo para nos recomendar a amigos
Serem uma equipe: o esforço de todos ir para a mesma direção
Jogar limpo: Buscar informação, agir e ajudar

A marca do jogo limpo tem permitido ao TeamBank desafiar a posição do Santander como principal fornecedor de crédito pessoal na Alemanha. E cruzar fronteiras para levar o modelo a mercados vizinhos. Seu profundo compromisso com o cliente é um potencial ponto de entrada para o ingresso no setor de assessoria financeira pessoal.

É essa profunda integração do sistema de valores que permite aoTeamBank manter-se à frente da concorrência num setor no qual a briga é acirradíssima.

Fonte: Harvard Business Review Brasil

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